商业地产企业如何应用单项奖激励招商团队
—— 孙海锐
引言
在住宅投资通道受阻之后，不少房企纷纷调整产品线，加大商业地产项目开发比重。然后，由于商业地产招商专业人才稀缺以及商业地产过量供应的现状，必然导致商业项目空置率上升及招商难度加剧。如何有效激励招商团队协同工作，在确保项目抢占先机按时开业同时，又能满足企业对商铺质量及数量的要求，成为了众多商业地产企业当前面临的难题。本文通过对行业中常用的招商团队激励方法总结基础上，着重介绍单项奖激励方式，以供参考。
一、招商团队常见激励方式
招商团队通常为房地产企业商管公司或商管中心以及商业项目中参与项目招商活动的所有员工，而针对招商团队的激励范围一般为商管公司或商管中心总经理、商业项目公司总经理以及整个招商团队。
行业中对商业项目招商团队激励方式多种多样，常见的激励方式有以下几种：
1、薪酬激励
依据招商团队岗位特点，为增强薪酬激励性，通常为招商团队提供较高的薪酬标准，但设置更高的浮动薪酬比例，增强薪酬的业绩导向性。其浮动薪酬所占比例依据职级各有不同，但通常浮动薪酬比例均超过30%。浮动薪酬挂钩招商业绩指标，依据业绩达成情况确定浮动薪酬实得金额。
2、佣金激励
参照销售人员激励办法，行业内对招商团队也采用佣金激励方式。佣金分为公佣和私佣两部分。公佣依据项目招商业绩的一定比例计提，通常为1.5-3个月租金，不同层级招商人员提取比例不同；私佣依据个人招商业绩目标达成情况确定，当低于、达成、高于业绩目标，分别设置不同提取比例。
3、奖金包激励
企业会依据项目定位、招商面积、业态种类、招商难易程度等因素综合考量，确定项目招商团队奖金包、各层级招商人员分配比例及领取标准。
4、单项奖激励
除薪酬、佣金、奖金包激励以外，还会设置招商奖和开业奖等单项奖激励方式。
不同激励方式具有不同的导向性——薪酬激励及佣金激励更多是侧重过程导向的激励，对招商进度及过程质量进行把控；奖金包激励更多是侧重结果导向的激励，对招商完成时点及结果质量进行把控；单项奖激励灵活度较高，依据设置不同，体现不同的导向性。所以企业在激励招商团队时，通常不是仅仅选取一种激励方式，而会综合选取激励方式，从而实现既定目标。下文将对单项奖激励方式进行着重介绍。
二、单项奖激励方案设计
1. 招商奖
招商奖依据考核与发放周期的不同，有招商期间月度激励与开业后统一激励两种方式：
(1) 招商期间月度激励
A. 奖金基数： 企业确定各级招商人员月度奖金基数，对招商人员业绩进行月度考核评价，依据考核结果确定月度招商奖金。
月度招商奖金额度 = 月度招商奖金基数 × 月度绩效考核分数 / 100
| 职务 | 奖金基数 |
| 招商总监 | 1000~1500 |
| 招商经理 | 700~1000 |
| 招商助理 | 300~500 |
表1：某企业月度招商奖金基数标准
B. 考核办法： 每月月初依据阶段性招商目标，将任务分解到招商小组或个人。
月度绩效考核分 = 招商质量分 × 招商数量分 / 100
招商质量评分：每成功招商一个商铺，从商铺招商达成时间、达成质量、租金价格、租期、免租期、资料档案等六个方面进行考核。商铺招商质量分为本月所有成功招商商铺的考核质量分的算术平均值。
| 序号 | 考核项目 | 权重 | 目标值 | 实际情况 | 考核内容 | 计分方法 | 实际得分 |
| 1 | 租金价格 | 30 | 大于目标租金 | 30 × 实际租金 / 目标租金 | |||
| 等于目标租金 | 30 | ||||||
| 少于目标租金，在目标租金 60% 以上 | 30 × 实际租金 / 目标租金 | ||||||
| 在目标租金 60% 或以下 | 0 | ||||||
| 2 | 达成时间 | 20 | 按时开业 | 20 | |||
| 延期 6 个月以内 | 20 ×（ 1 - 逾期天数 / 180天） | ||||||
| 延期 6 个月以上 | 0 | ||||||
| 3 | 免租期 | 20 | 低于目标免租期 | 20 × 目标免租期 / 实际免租期 | |||
| 等于目标免租期 | 20 | ||||||
| 高于目标免租期 6 个月以内 | 20 × 目标免租期 / 实际免租期 | ||||||
| 高于目标免租期 6 个月或以上 | 0 | ||||||
| 4 | 达成质量 | 15 | 目标商户 | 15 | |||
| 同档次商户 | 8-14 | ||||||
| 低于目标档次一档 | 1-7 | ||||||
| 低于目标档次二档 | 0 | ||||||
| 5 | 租赁期 | 12 | 按预定租期 | 12 | |||
| 高于预定租期 4 年以内 | 12 ×（1 - 增加年数 / 4 年） | ||||||
| 高于预定租期 4 年或以上 | 0 | ||||||
| 6 | 资料档案 | 3 | 齐全、及时 | 3 | |||
| 齐全不及时 | 2 | ||||||
| 不齐全及时 | 1 | ||||||
| 不齐全不及时 | 0 |
表2：某企业招商质量评分表
招商数量分：计算成功招商商铺数达成率与成功招商面积达成率，取二者平均分作为月度招商数量分
成功招商商铺数达成率 = 成功招商商铺数 / 计划招商商铺数 × 100
成功招商面积达成率 = 成功招商面积 / 计划招商面积 × 100
C. 奖金发放 ：招商月度奖金次月考核并全额发放；主动离职的招商人员，不予补发上月招商奖。
(2) 开业后统一奖励
A. 奖金基数： 企业确定租赁合同中每平米签约面积奖励标准，依据租赁合同的签约面积及考核结果确定招商奖金总额，奖金额度可设置上限。
招商奖金额度 = 租赁合同的签约面积总额 × M元/㎡ 考核系数
B. 考核办法： 招商奖金额度确定首先要确定是否满足下表，然后依据招商面积及租赁决策指标达成率实际情况确定考核系数，考核系数在0-1之间；
租赁决策指标包含：商业定位和招商业态布局；主力店、次主力店和停车场租金收益指标；主力店、次主力店的租赁年限和递增率、装修期及免租期。
| 条件 | 系数 |
| 招商面积完成率 ≥ 98%，且租赁决策指标完成率 ≥ 98% | 1 |
| 95% ≤ 招商面积完成率 ＜ 98％，且租赁决策指标完成率 ≥ 98% | 0.5 |
| 招商面积完成率 ＜ 95%，或租赁决策指标完成率 ＜ 98%，取消招商奖金 | 0 |
表3：某企业招商奖考核系数确定原则
C. 奖金发放： 奖金发放采用递延发放方式，项目开业后 1 个月考核系数不低于 0.8，次月发放 70%；开业后 5 个月考核系数不低于 0.8，次月发放剩余 30%奖金。
开业后空铺招商完成率直接影响递延支付的招商奖金发放。主力店必须在 60 天内完成招商，90 天内开业；非主力店必须在 30 天内完成招商，60 天内开业。若未在规定期限内完成招商：
a) 空铺面积 ≤ 3000 平方米，扣减该项目剩余应发招商奖金的 50%；
b) 3000 平方米 ＜ 空铺面积 ≤ 8000 平方米，扣减该项目剩余应发招商奖金的 100%；
c) 空铺面积 ＞ 8000 平方米，由总裁确定处罚方案。
2. 开业奖
如项目按照既定时间开业且营业面积达到预定目标以上，还可以设置开业奖对参与项目前期开业筹备人员进行奖励
A. 奖金基数: 依据招商佣金一定比例确定招商开业奖金基数，依据开业招商考核情况确定实际奖励额度。
实际招商开业奖金额度 = 招商开业奖金基数 × 招商开业考核分 / 100
B. 考核办法: 参照表 1 对所有商铺招商达成时间、达成质量、租金价格、租期、免租期、资料档案等六方面进行考核，依据项目中所有商铺招商质量确定招商开业考核分。
C. 奖金分配: 项目开业是项目所有人员共同努力结果，所以开业奖分配也应对招商人员以外的优秀员工进行奖励。
| 奖金分配标准 | 备注 | |
|
招商团队
（70%） |
主办招商人员 60% | |
| 招商团队分管领导 20% | ||
| 优秀招商团体 | 依据招商团队内部评优结果发放 | |
|
非招商团队
（30%） |
依据评优结果进行发放 | |
表4：某企业开业奖金分配标准
D. 奖金发放: 开业奖金也应该采用递延发放方式，开业后的三个月内全额发放（分期开业可以按照区域开业时间计算）；开业奖发放前主动离职的招商人员，不予补发上月招商奖。
三、 A 公司招商团队激励案例分析
A 公司初涉商业地产项目，准备开发并持有一处城市核心地段商业综合体，项目周边同时在建多个商业综合体项目，A公司期望通过有效激励招商团队，在保证招商质量的前提下，抢占先机、实现项目按时开业。
第一步，A公司招商人员，确定60%固定薪酬、40%浮动薪酬的薪酬结构，并对招商人员执行季度考核，浮动薪酬依据考核结果季度发放。
| 招商数量考核指标 | 计分方式 | 季度目标值 | 季度完成值 | 得分 | |
| 商铺数 | 实际完成数 / 目标完成数 × 40 | ||||
| 面积数 | 实际完成数 / 目标完成数 × 60 | ||||
| 招商质量考核指标 | 计分方式 | 季度目标值 | 季度完成值 | 得分 | |
| XX 商铺 | 租金价格 | 实际合同租金 / 目标租金 × 30 | |||
| 商户档次 |
目标商户： 70分 同档次商户：60-69分 低于目标档次1档：50-59分 |
- | |||
| XX 商铺 | 租金价格 | 实际合同租金 / 目标租金 × 30 | |||
| 商户档次 |
目标商户： 70分 同档次商户：60-69分 低于目标档次1档：50-59分 |
- | |||
表5：A公司招商人员季度考核表
第二步，设置招商单项奖对A公司项目招商人员进行激励，项目在开业后进行招商奖分配，奖金计算方式如下，奖金总额上限为50万元。
招商奖总额 = 项目租赁合同的签约面积总额 × 7元 / ㎡ × 招商奖考核系数
其中，招商奖考核系数确定方式如下：
1. 开业招商面积达成率≥公司要求目标值，且招商质量分 ≥ 70分，考核系数为 1；
2. 公司要求下限值 ≤ 开业招商面积达成率 ＜ 公司要求目标值，且招商质量分≥60分，考核系数为0.5-1.0，具体由集团总经理评定；
3. 开业招商面积达成率＜公司要求下限值，或招商质量分＜60分，取消招商奖。
4. 招商质量分=租金价格指标得分+商户档次得分
招商奖采用递延发放方式，开业后的三个月内全额发放。
第三步，设置开业单项奖对A公司项目招商人员进行激励，项目按时开业后进行开业奖分配，奖金计算方式如下，奖金总额不设上限。
开业奖总额 = 项目租赁合同的签约面积总额 X 10元 / ㎡ X 开业奖考核系数
其中，开业奖考核系数确定方式：
1. 达到开业条件，准时开业，且开业率≥公司要求目标值，开业奖系数在1-1.2间取值
2. 达到开业条件，准时开业，且开业率≥公司要求最低值，开业奖系数在0.8-1间取值
3. 未准时开业，或开业率＜公司要求最低值，取消开业奖
开业奖采用递延发放方式，开业后的三个月内全额发放。
结语
招商团队的激励要综合考核“依据何种导向选择激励方式、如何综合衡量商铺质量、如何确定招商工作的衡量标准、如何确定有效可行招商工作衡量标准的目标值、如何规避开业后商户逃铺风险”等因素，所以，前期招商方案的制定对于有效激励招商团显得至关重要。