实现高周转常见问题及落地对策

—— 赛普大运营团队

引言

作为目前业内高周转型房企的代表，碧桂园有完善的项目开发节奏把控方法以及精准运营管理工具。近年来，各企业争相效仿其打出的“456”高周转模式，然而运营口号易喊不易做，如何让各核心经营指标得以实现，除了合理的经营逻辑之，更需要企业上下对项目开发各细节的精密把控以及强有力的执行。

本文将就碧桂园“456”高周转模式落地过程中的实际情况以及重难点逐一进行探讨，深入解析高周转实施过程中需要关注的重点管控动作。

一、456模式执行现状

所谓“456”高周转模式，是碧桂园的一套运营标准，即4个月开盘、 5.5个月自有资金现金流回正、6个月再投资。对单个项目而言，“4”和“5”两个指标是主要考察内容，而对于公司而言，“6”才是最终目的。可以说为完成高周转的经营理念，做到4个月开盘是整个模式的根本前提，做到5.5个月自有资金现金流回正是达成目标的核心关键，而做到6个月资金再周转才是实质目标。

但即便是碧桂园，上述指标也同样挑战巨大。从局部数据来看，在统计期内碧桂园49个项目中，仅有12个顺利达成了“456”的运营标准，占比24%。顺利在4个月内开盘的，也仅有24个项目，占比49%。同时不难发现，“4”与 “5”具有强相关性，若无法4个月内开盘，实现5.5个月内资金回正几乎无望。

二、“456”模式落地中的实际问题与难点

（一）无法实现4个月开盘的原因

主要问题集中在7个方面，比例分别为（原因可重叠）规划方案40%、外围环境28%、合作问题24%、地块属性24%、工程管理20%、开发报建16%、图纸进度16%。进一步细化提炼各主要原因，总结以下的共性问题：

1. 规划方案：

① 规划方案反复调整、耗时过长（如：不熟悉当地规划要点、未做好预沟通、设计条件沟通反复、日照问题等）。

② 规划方案被政府要求调整（如增加幼儿园、风水等）或推翻。

③ 展示区规划有地库、酒店或建筑体量偏大等，导致工程难度加大。

2. 外围环境：

① 政府未兑现相关承诺，报建受阻、提前/早售失败。

② 当地村民或竞品恶意狙击，导致现场停工（新丰、郑州、淀山湖）。

③ 市场储客不足原因，导致开盘推迟。

④ 政府大型活动影响（如G20、阅兵等）（浙江、邢台）。

⑤ 外围市政路未修通影响（信丰、洛阳天誉、郑州经开）。

3. 合作问题：

① 合作项目涉及原规划调整、收购耗时较长等。

② 合作项目因土地被抵押而未按时获取国土证。

4. 地块属性：

① 非净地交付（如：拆迁、高压线、国防设施、红线退让、地下管线等）。

② 无控规/总规与控规不符/国土与规划红线不符/土地变性/规划条件不符等。

③ 地质条件（如溶洞、淤泥质、水位等）。

④ 场地受限/土方量大/爆石/文物等。

5. 工程管理：

① 工程现场管理问题（工程策划落地、管理人员能力）。

② 总包、分包单位不配合或无抢碧桂园展示区经验。

6. 开发报建：

① 对当地报建难度预估不足，不熟悉流程，未提前策划。

② 各种报建资料准备不足（文本质量、响应度），未充分/忽视预沟通。

③ 报建团队较弱（专业性），未处理好与各级政府关系。

7. 图纸进度：

① 出图进度难以满足开发报建或施工需求（省外区域）。

② 对当地设计要点未能提前摸透，与设计院沟通效率不高，频繁设计返工。

（二）无法实现5.5个月现金流回正的原因：

主要问题集中在4个方面，比例分别为（原因可重叠）：开盘工期偏长62%，资金回款偏慢46%，开盘去化较差30%，首推货量不足19%。进一步细化提炼各主要原因，总结以下的共性问题：

开盘工期偏长：

开盘工期偏长，导致回款时间不足。

资金回款偏慢：

① 低首付、0首付促销。

② 认购转签约速度慢。

③ 公积金、按揭放款慢。

④ 资金监管比例高且放款严格。

开盘去化较差：

① 客户不认同区位、产品、售价。

② 市场发生变化、竞品恶意狙击。

③ 项目营销策略及执行不到位。

三、“456”落地对策解析

（一） 对于4个月开盘的对策

以“规划方案问题”为例：是制约无法实现“4”的最核心因素，规划方案确定的滞后往往会导致勘探、出图、招标、采购、前置报建等系统性滞后，是影响摘牌前置工作的最关键环节。针对这一问题，碧桂园提出了摘牌前25天（最迟不短于摘牌前15天）完成规划方案确定（主席签确+展示区范围确定+政府的预审批通过）的阶段性工作目标，用以确保“摘牌即全面开工、市政先行”。

相应匹配的业务动作及注意点有：

1) 强化区域设计管理能力，精英团队（投资、营销、设计、报建、项目）专项跟进；

2) 展示区规划优先推进，在满足营销道具前提下，尽量减少展示区工程难度；

3) 注重规划预沟通实效性，减少反复量（尊重政府专业意见）；

4) 熟悉当地规范，及时提资，强化与设计院沟通，重大规划调整快速响应；

5) 模块化规划、助力土地合理分证，确保开发节奏灵活化（322）。

（二）对于5.5个月自有资金现金流回正的对策

1. 开盘时间偏长

原则上所有三四五线城市项目里程碑计划开盘工期均限定在4个月以内必须按投资阶段承诺的供货值足量供货。

2. 资金回笼偏慢

认购转签约（当天）：

① 加强对销售人员培训；

② 做好合同文本准备；

③ 明晰客户资料清单，提前告知客户；

④ 做好网签沟通与准备；

⑤ 销售信息系统充分准备；

⑥ 明晰的销售案场动线及流程；

⑦ 定期回顾转签率与检讨转签执行情况。通过充分准备，认购当天转签约在大部分项目均可实现。

按揭放款（当天）：

① 引入多家银企竞争机制，以我为主，回款目标不可动摇，有效保证开盘按揭额度；

② 开盘前邀请银行对销售人员进行培训，熟悉按揭办理业务流程；

③ 客户征信提前查询，提示客户按揭资料清单准备；

④ 邀请银企派专业团队开盘当天现场咨询面签；

⑤ 争取优惠利率，差异定价促使客户开盘当天签约+按揭，引导客户优选商业贷款；

⑥ 前置银企谈判，快贷协议，确保签约后快速放款，关注和解决公积金放款慢的问题；

⑦ 收筹理想时，慎用低首付、0首付促销。通过充分准备，签约当天按揭放款可实现。（湖南娄底、江中阳春、江中廉江）

资金监管及回笼（少、快）

① 土地投资阶段争取取消或降低预售监控资金的比例最为有效（湖南石门）；

② 加快货量建设速度保形象进度；

③ 维护好与房管局等部门关系，加快预售款划拨。

3. 开盘去化较差

土地属性：

① 运营中心开盘后评估总结（发展方向、区位认同、竞品、空白带、新区、学位配套交通等）；

② 投策中心的《劳斯莱斯项目拓展指引》；

③ 进一步强化投资与开发的融合。我们已经有足够的经验教训积累，最重要是不要犯同样的错误！更不要单纯为了完成任务而拿地！

市场容量：

“开盘期热销”VS”持销期相对冷淡“，无法”持续热销“！

① 把握好拿地规模与市场容量的匹配性，建议有条件的分批拿地，控制每批规模（合理土地分证，分期支付）；

② 关注市场变动（隐形供给、供需结构、价格波动、成交量）；

③ 关注增量需求（迁改户需求）。

产品定位：

① 前期产品定位是核心竞争力（劳斯莱斯产品），务必充分市场调研（读懂客户）、客户分析（敏感点、总价和单价敏感性），做好五位一体工作（户型配比切勿经验主义）；

② 对于三四五线城市，全力做到“拓客收卡收筹—意向客户需求分析—开盘前规划调整（只调整单体，不调整体规划）—产品适销对路（广清英德、江中阳春、贵州龙里）”；

③ 做好开盘后评估及产品二次定位（江苏金坛）；

④ 做好产品模块化 规划。

4. 首期推货不足

① 做好首期推货量的铺排及货量组织至关重要，须尽早确定项目里程碑计划；

② 不但要在最开始备足首推货量，更要确保货量按时足量供应；

③ 通过合作杠杆，提高地货比，可在较低的总供货率的基础上，更易实现资金回正。

总结

文章虽然不能全部覆盖“456”高周转落地的各类问题与对策，但通过对碧桂园业务实操的分析，也能够为企业高周转提供对应管理建议，提高高周转运营要求的可落地性。