引言

近年来，地产行业呈周期性变化，市场时冷时热，有些企业拿了很多地，建成推出市场时遇冷卖不动，而有些企业在市场火爆时却无项目可卖，这些情况都反映出企业经营出现了健康问题。

房地产项目周期长、投入大且难以完全标准化生产，对单项目而言可能存在盈利风险，对公司而言可能存在库存、现金流风险。如何发现风险、判断风险原因并采取应对措施，是对房企经营能力的一大考验。

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“近视”、“贪吃”、“无力”……房企经营问题多

先来看看房地产企业经营常见的问题：

“近视”：拿地只看到短期市场行情，看不到长期市场变化，高点拿地甚至拿“地王”；

“贪吃”：想一口吃成胖子，拿很多地，超出目前企业发展的承受能力；

“消化不良”：建设运营能力弱，地块不能有效转化为供货，供货跟不上、不及时；

“手臂无力”：融资能力弱，不能给建设运营提供更多助力；

“腿部无力”：市场遇冷销售回款不好，发展速度下降甚至就此“摔倒”；

“迈不动腿”：存货过多拖后腿，影响企业稳健发展。

2018年11月赛普咨询首次提出了企业经营健康体检模型和“8阶”弹性精准运营策略。

地产运营的“储-建-融-供-销-存-回-结”类似一个人的肌体：

“储”相当于人的头部，用于判断行走的方向，同时也是食物入口，用以提供行走的能量来源；

“建”和“供”相当于人的心肺和消化系统，消耗食物提供行走的能量；

“融”相当于人的手臂，提供行走的助力；

“销”和“回”相当于人的两条大腿，是行走或奔跑的终极动力；

“结”相当于人的落脚点，脚踏实地，一步步实现终极目标；

“存”相当于是拖后腿的点，处理不当容易导致行走速度减慢。

上述“8阶”的任何一个阶段出问题，都可能导致身体健康出问题，从而引发病症。例如上述的“近视”和“贪吃”是土储问题；“消化不良”是开工及供货问题；“手臂无力”是融资问题；“腿部无力”是销售及回款问题；“迈不动腿”是存货问题。

与此同时，“8阶”健康体检呈现出的问题可能不仅仅是某一个点的问题，应进行全局的系统性分析。例如“腿部无力”的原因，可能是市场不景气，也可能是建设供货能力不足（消化不良），也可能是存货过多拖后腿（迈不动腿）；而建设供货“消化不良”的原因，可能是土储过大（贪吃），而土储过大的原因可能是只看到短期市场行情（近视），等等。

因此企业经营的健康体检应进行全身排查，找到核心病症并对症下药。

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地产运营就像人体机能，需要周期性体检

地产运营就像人体机能可能会出现这样或那样的问题，因而需要进行周期性体检，找出风险点，并采取应对措施。

地产运营“储-建-融-供-销-存-回-结”8个阶段每个阶段都有其经营管控重点，也可能正是带来经营风险的点。

如前所述，公司经营是一整盘棋，牵一发而动全身，某一个业务环节出问题，可能是其他业务关联影响导致，例如现金流问题可能是由于回款或支出出了问题，回款问题可能是去化或滞重较大，而支出问题可能是投资拿地过多；又如销售去化差可能是市场本身问题，也可能是前期开工供货量过大，而开工供货量过大又来自于在市场高点拿了过多的土地，等等。

公司土地储备是否足够？开工量能否满足未来销售量的要求？公司库存是否处于高位？回款是否合理？现金流是否存在风险？能否支撑公司进一步发展？……判断公司的经营问题不能从某个点、某个业务直接判断，而应该从全局判断，从关联影响的业务条线综合判断。

▋储：土储管理

土地储备一方面应当满足公司规模发展的要求，另一方面应满足土地投资额占用销售回款合理的要求，即一方面应做到以销定投，另一方面做到以回保储，同时关注土地质量。

可用土地货值倍数（年新增土地货值/年销售额）反映以销定投，用土地投资强度（年新增土地投资额/年回款额）反映以回保储，土地质量则用地货比（年土地价格/年土地货值）来反映。

▋建：开工管理

开工管理一方面应满足当期销售额要求，另一方面消耗土地储备应合理，即一方面做到以销定产，另一方面做到消储合理。

可用开销比（年开工面积/年销售面积）反映以销定产，用开储比（年开工面积/年土储面积）反映销储合理。

▋融：融资管理

一方面融资应保障开工建设，另一方面负债与销售的增长要平衡，同时兼顾资金安全。

“以融保建”用融投比（年度新增融资/年度投资额）来反映，销债平衡用销债比（年销售额/负债额）来反映，资金安全用现金短债比（现金/短期负债额）来反映。

▋供：供货管理

在建货量应满足未来供货要求，体现出供货效率状态，用在途比（年在建未供面积/年供货面积）来反映。

▋销：销售去化

销售去化重点关注供销平衡及去化效率，可用去化率（年销售面积/年供货面积）来反映。

▋存：存货管理

存货管理重点关注存货去化和周转效率，以及滞重存货风险，存货去化效率用存销比（存货货值/年销售货值）反映，滞重存货风险用长期库存比（长期库存货值/存货总货值）来反映。

▋回：回款管理

回款管理一方面关注应收周转效率，一方面关注收支平衡。

应收周转用回款率（年回款额/年销售额）反映，收支平衡用（年回款额/年支出额）来反映。

▋结：结转管理

结转管理主要关注结转效率，用结转比（年结转面积/上年销售面积）来反映。

这样就形成了一张反映公司经营的总体脉络图（本文第一张图），也称为“公司大运营健康经脉图”。

此外，地产公司的经营风险更可能来自于未知风险，如未来可能销售不乐观或融资缩紧。公司经营风险分析不能仅仅停留在对当前已经发生的业务进行判断，更应该基于未来趋势对当前经营风险进行前置分析。例如未来市场可能会遇冷，进而导致腿部无力和迈不动腿，那么土储、开工、建设、融资都应该对应进行调整。

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系统性诊断病灶，对症下药

“8阶”健康体检目的在于打通“经脉”，避免头痛医头，脚痛医脚。

通过建立健康体检模型把“储-建-融-供-销-存-回-结”进行联动分析，“8阶”即八个维度的公司经营健康体检表，每一个维度都有相应的健康区间，通过体检模块、体检内容、健康标准区间对应企业的实际数值进行体检判断，得出公司经营健康体检情况，并提出相应的应对措施，进而辅助公司的经营策略。

例如土储管理体检模块的内容包括以销定投、以回保储和土地质量，体检指标分别对应土地货值倍数、土地投资强度和地货比；供销管理体检模块的内容包括供货效率和供销平衡，体检指标分别对应在途比和新货去化率；存货管理体检模块的内容包括存货去化、存货周转和滞重风险，体检指标分别对应存货去化率、存销比和长期库存比。

相应指标都有明确的定义和计算公式，能够帮助企业实现对自身经营状况的量化分析，及时调整经营方向，防控风险，实现经营价值最大化。

与此同时，健康体检可以与经营目标实现分析并行，经营目标实现分析的目的在于判断企业年度经营目标实现的程度，而健康体检模型的目的在于分析企业经营健康程度。

结束语

大运营体系一项重要的职能是对企业经营风险进行全过程预判与分析，通过“储-建-融-供-销-存-回-结”共8个阶段对企业经营进行健康体检，找到各业务之间可能存在的关联风险，并对未来进行预判，基于业务预判分析公司经营风险，发现经营健康问题并提前解决，帮助企业实现又快、又好、又稳的发展。

作者：成锦亚；来源：赛普大运营团队。