文/焦文逸
产业地产，一个既陌生又熟悉的领域。陌生是因为相对传统单一价值点或价值链的住宅或商业地产开发来说，产业地产将点、线（链）汇集成了面，形成了多价值链的集成，既带来了机遇也伴随着挑战； 熟悉是因为产业地产其实可以视为传统单一或综合业态开发与核心产业开发的排列组合，就产业园区内单个项目的开发建设来讲与传统开发过程大同小异。转战产业地产对于传统房地产开发商来说并非“痴人说梦”。在房地产政策的“高压” 下，产业地产或能成为传统房地产开发商的“排气阀”，为企业提供新的机遇。
如果说住宅地产是通过销售住宅来实现盈利，商业地产是通过运营达到资产及土地增值来实现价值，那么产业地产则更多的是通过一二级联动开发及构建产业集群，从而创造土地增值及产品溢价来实现价值。它具有受政府政策导向强、规划运营专业性要求高且投资回收期长等特点。这无形中给房地产开发商们设置了高高的门槛，如何越过“龙门”，完成从“ 传统房地产开发商”到“产业地产开发商”的蜕变，成为摆在众多开发企业面前的一个非常现实的问题。那么，产业地产发展和成功需要把握好哪些关键因素？
一、多样的开发模式
产业地产的开发模式大致可以分为四类：第一，产业园区开发模式，即政府主导、企业参与开发的模式；第二，主体企业引模式，顾名思义由企业主导的开发模式； 第三，产业地产商模式，即开发商同时扮演产业经营者和管理者的角色；第四，综合运作模式。开发模式虽然多种多样，但万变不离其宗， 这个宗旨便是“政府支持，政策导向”，它决定了产业地产项目开发运营的成败。
以赛普的合作客户华夏幸福基业为例：华夏幸福基业成立之初致力于河北省内的城市住宅开发项目。2002 年开始运营固安工业园区后，逐渐向工业园区运营开发商转型，目前已形成了具有华夏特色的“园区运营+ 地产开发”的综合开发模式，达到了很好的协同效应。纵观华夏幸福基业的“发展史”， 与政府的“携手共赢”是必不可少的。通过与政府的协作开发，华夏幸福基业很好的实现了双赢：从企业角度讲，通过为政府做一级土地整理及基础设施建设（代建），华夏幸福基业获得土地获取优势，在“寸土寸金”的当下，以低成本获取大量土地，截至2013 年6 月底， 华夏幸福基业储备开发用地规划建筑面积已达463 万平方米；从政府角度讲，在前期零成本零投入的情况下，顺利实现园区的正常开业和运作，并且随着产业园区的发展， 还将实现财政收入和区域GDP 的双重提升，对政府而言可谓是“有百利而无一害”的美事。政府与企业双方配合高度默契，企业的发展与壮大自然就是水到渠成的事了。
二、灵活的招商模式
产业地产招商的对象是企业，与商业招商相比在客户基数上要逊色许多。另外，受产业定位限制， 比如创意园区、高新技术园区、总部基地等，在客户类型上通常也会有一定的要求。如何打造企业的招商能力，达到“既能招得满，又能招得好”的效果，是值得产业地产开发商思考的一个课题。联东集团的副总裁梁环宇先生就曾指出”客户不是招来的，而是吸引过来的， 因此要有选商引资”的理念。
从招商对象上来看，依据企业规模，可以把客户群体分为大企业和中小企业两类。大企业具有单个企业税收高、品牌影响力大等特点，是我们通常非常关注的群体，但是这类企业数量稀少，招商竞争大且占用资源多，一般作为目标客户的全部组成很难实现且风险很大。而中小企业则具有数量众多，系统风险分散，占用资源少，配套依赖性强的特点。因此，在招商客户群体上达到大中小企业的配比平衡，利于企业在分散风险，缩短招商周期的同时兼顾税收收益和园区品牌影响力。大企业如同骨骼，支撑、保持整个产业园区的运作，中小企业如同肌肉，保证了产业园区的灵活机动。骨骼太多肌肉太少，身体的灵活性就差，容易“骨折”；骨骼太少肌肉太多，躯体外形将难以维持。故招商要充分考虑大中小企业的配比，才能帮助产业园区健康持续发展。当然，一些产业地产运营商也会选择将服务对象直接定位于大企业或中小企业，具体情况还需具体分析。
在招商模式上，许多知名产业地产开发运营商都创立了具有自身特色的招商模式，都值得研究和借鉴。比如津通集团，一家以高新科技园、产业园、创意园、加速器、现代服务业交易中心等平台的开发运营为核心的企业，通过充分把握企业需求，针对不同类型的投资者，采用不同的招商模式，实现成功招商。具体来说就是对具有战略眼光的投资者津通采用直接投资的方式招商；对于尚在犹豫，认为商业机会还欠“火候”的投资者采用合资投资的方式；而对于缺乏足够信心的投资者则采用虚拟方法，先挂牌由津通运作，看清前景后再投资的招商方法。这种招商方法不仅提高了津通国际工业园区的招商速度，更是帮助津通吸纳了包括美国GE、德国WOLCO、日本FOSTER在内的50多家国际知名制造企业及现代服务企业。又如联东集团，充分利用自身规模优势，采用高度联动的招商模式，达到资源的充分共享，形成规模效应。联东的这种联动，一是项目联动，在全国16 个城市、24 个项目之间相互联动； 第二是产业联动，围绕着其定位的主导产业，从行业协会到各个分支机构进行深度走访，挖掘产业链上的客户；第三是客户整合联动，通过整合老客户资源，一方面为新项目招商提供资源，另一方面也满足了老客户建分支机构的需求；第四是与政府联动，跟政府联合招商；第五是跟所有的机构联动，中国有很多招商机构，联东通过与他们进行广泛合作，实现联动招商。截至2012 年底，联东U 谷招商企业客户共2300 余家，涵盖生物医药、电子信息、新能源、新材料、机械、电子信息等。仅北京金桥产业园一个项目，就成功招商500 余家企业进驻，实现年产值700 亿元。
如果说对招商对象的科学定位和合理配比能够保证招商工作的“质”，而灵活联动的招商模式则是保证招商“量”的必要条件，“质”、“量”合一，成就有“质量”的招商。
三、专业的运营
产业地产是否能够建立起相对于传统房地产开发的产品溢价和竞争优势，取决于产业地产本身对其包含的多价值链产业的集成能力，也就是把线（价值链）集合成面（价值链集成）的能力。这一方面取决于前期对产业地产开发模式的合理设定，另一方面则取决于过程的成功运营。
在这方面，又不得不提到华夏幸福基业了，上文说到“ 园区运营+ 地产开发”的开发模式成为华夏幸福基业手中的一把利剑，为其在发展的道路上披荆斩棘，那么在运营阶段就是体现华夏幸福基业“内功”的领域了。
在园区运营方面，华夏幸福基业与地方政府签订区域整体委托开发协议，全权接管园区开发事宜。通过前期土地整理及基建工程施工，华夏幸福基业实现了对目标土地的锁定并获取低价收购土地的便利条件，提升了后续传统住宅开发的盈利空间。由于华夏幸福基业始终本着只获取园区及周边土地的原则，故通过其自身成功的招商和建立完善的园区服务平台所获取的区域增值，又给其传统住宅开发项目带来产品溢价和区域增值。由住宅销售获得的部分利润，最终又被用于土地整理及基建工程施工当中去，从而推动整个运营模式的良性运转。2012 年，华夏幸福基业175.07 亿元的产业新城业务销售额中，园区开发业务结算回款为30.16 亿元，产业园区配套住宅签约销售额达144.91 亿元，占到80% 以上。值得一提的是，这种运营方式在初期形成时虽然较大程度的依赖于紧密的政府关系，但是经过华夏幸福基业的多年耕耘，这种运营模式已经具备良好的可复制性并被不断应用。
四、一体化的服务体系
在后期服务阶段，开发商既可选择服务外包也可介入持有型物业的运营，以园区服务商的身份提供高附加值的服务与管理，也可以选择适当的时机和领域对入住园区的企业参股，升级为产业投资商从中获得长期收益。无论选择哪一种或几种方式，服务的好坏都会直接影响后期的产品溢价和土地增值。而通过搭建完善的一体化服务体系，开发商不仅能为企业提供传统的基础设施配套服务，更可提供多种增值服务，如政府扶持、信息化服务、人力资源服务、金融服务、物流服务等，集合园区资源为企业发展特别是中小企业的发展提供助力，进而成为整个园区发展的驱动力。
例如1990 年在深圳成立的天安数码城集团，核心业务是城市产业综合体的开发和运营，主要服务对象为成长型企业。天安园区的建设通常由多个不同的功能分区组成，用于满足企业业务发展及员工生活的不同需求。园区主要包括五大服务体系：一是投融资服务平台，包括风险投资、小额贷款、银行、担保等服务；二是数字化服务平台，包括清华天安、中国移动、中国电信和中国联通，保证园区有通畅的信息网络服务；三是公共服务平台， 包括国家级创业服务中心、国家级科技企业孵化器、政企服务中心、公共软件服务平台、知识产权工作站、孵化器协会、社区工作站等；四是专业配套平台，包括天安物业、智客会、天安商会、企业家会所、数码会议室、天安经济；五是商业配套平台，包括银行、餐饮、超市、便利店、幼儿园、社区医院等。其建立的完善服务体系，实现了产业链的聚集效应，形成了独特的 “天安数码城模式”，成功促进成长性企业转型升级、区域的产业优化升级和城市价值提升。
又如定位于中国产业园区运营商的联东集团，创立了 “产业聚合U 模式” ，致力于打造产业集聚平台，服务于实体企业成长和地区经济发展。其园区服务体系包括标准化的物业服务、U 客汇及增值服务平台。主要增值服务主要涵盖采购、广告、租赁、法务、保险、人力、政府关系、手续办理等多个模块。完善的服务体系为联东U 谷园区内处于产业链条中不同位置的企业或不同阶段的企业提供从研发到成果转化的可拓展空间。在为企业带来增值效应的同时为企业招商工作提供助力。
综上所述，成功的产业地产背后必然有一套成功的运作模式做支撑。这种模式可以从摸索中逐渐浮出，可以多种多样、各有千秋，但是却必然要契合政府需求及政策导向并最终能够构建良性的企业资金循环机制。如何规划企业的开发模式、如何打造企业的招商能力、如何培育企业的持续运营能力、如何打造产业园区的一体化服务平台都将成为这套运作模式成功与否的决定要素，也将是产业地产开发商需持续探索的课题。