文：朱雪钢
融创中国是一家专业从事住宅及商业地产综合开发的企业，公司坚持区域聚焦和高端精品发展战略，迄今，在京、津、沪、渝、杭拥有众多处于不同发展阶段的项目。近几年，融创发展速度惊人，2012年融创实现合同销售356.4亿元，同比增长85%。公司销售规模在中国房地产行业的排名跃升至第12位。在最近几年波动的市场环境下，始终都能超额完成既定销售目标，逆势取得不俗的成绩，正是因为于此，本文试图解开融创中国的超常规发展之谜。
一、区域聚焦的纵深发展
融创一直坚持区域聚焦战略，将业务集中在经济活力较强、汇聚能力较强的一二线城市，在有竞争力的地段建设有竞争力的楼盘。目前，融创的业务主要分布在北京、天津、上海（含苏南）、重庆、杭州五大区域。多个区域布局有效的分散了风险，不把所有鸡蛋放在一个篮子里，同时在进入的城市做到销售额和利润的第一，做深做透，保证了其在当地市场的竞争力。
融创中国是单城市销售额最高的房地产企业，达到44.5亿，是区域深耕、纵深发展的典型。区域聚焦使融创在进入的城市保持着较高的市场占有率，2012年融创在天津市场占有率达到了3.4%，北京市场占有率为1.2%，重庆市场占有率为1.5%。
2010年，融创进入了5个城市，13个在售项目；2011年进入了6个城市，15个在售项目；2012年进入了8个城市，26个在售项目。我们根据项目数量和城市数量的扩张描绘出融创的扩张路线图，从图中可以看到融创的扩张轨迹路线斜率非常高，表明了项目数量的增加明显快于城市数量的增加，深耕意图明显。很多企业都会选择区域聚焦战略，但不同企业的主要区别在于纵深发展的深度不同，扩张路线越翘，其纵深发展深度越深。
区域聚焦战略保证了融创各区域团队对于市场的充分认识。影响房地产企业开发速度最重要的其实是证照申领和销售速度，而不是建设速度，区域聚焦有利于团队对当地市场各种规则的相对熟悉，降低证照申请的难度，熟悉所在城市政府诉求，能够较为精确地判断土地价值，同时也有利于缩短规划设计环节获得政府通过的时间。熟悉当地城市消费需求，也有利于产品的准确定位和定价。同时区域结构的稳定，也保证了公司开发团队相对稳定，执行力相对较高，而地产行业员工离职的一个重要因素是公司在某城市经营断档。（表1）
实行区域聚焦、提高城市渗透率不仅可以控制风险，还可以降低成本。实行区域聚焦，项目领导班子人数减少、管理成本下降，营销成本也可以通过项目联动有效降低，深耕还能有效实现政府、银行、供应商各方关系的良性循环，可以在市场风险较高的时候得到各方资源的倾斜性支持，提高抗风险能力。
二、客户面广的高端精品
融创对高端产品规划设计中处处体现出对客户的理解，如私密性和安全性、园林景观、会所等实现了产品溢价。其高端精品战略往往能够保证公司产品享受10% 以上的产品溢价，且销售速度不会受影响，甚至更快。（表2）
融创在创立之初就确定了专注于高端物业开发管理的发展路线，通过对产品品质的不懈追求，融创的产品逐渐获得了市场的认同，2012 年融创的平均销售单价为17304 元/ 平方米，仅次于绿城。
中国目前的别墅和高档公寓占住宅销售的比重仅为3%，高收入人群的潜在需求远未被满足，目前中国高端市场还刚刚起步，未来还有很大的发展空间。与星河湾、绿城等企业不同的是，融创的高端精品主要针对消费群体顶端的高收入家庭，而消费群体较小的过于高端的产品，更加注重目标客户的广度，因此其去化速度和市场风险较绿城快和可控，这也是融创平衡周转和利润的关键所在。
三、风险可控的高杠杆
财务杠杆一般由三部分组成： 合约销售，应付而未付的土地款及有息负债。有了顺驰的前车之鉴，融创对资金杠杆率和风险的控制一直较为严格。而且土地获取纪律较为明确：在现金流安全和价格合适的情況下补充优质土地储备。融创强调手上有多少现金拿多少地，也就是说拿地的时候现金已经准备好了，在买地时便付清土地款，目前很少能有开发商在这方面能与融创媲美。为了将现金流水平保持在最为安全的状态，融创在公司内推行销债率管理，即将销售回款收入和同期债务总额进行比例换算，以确保公司的安全运行。这样，如果销售额远远高于银行借款，那么融创的风险就在可控范围内。虽然融创2012 年的资产负债率为83%，与恒大相同，在主要房地产企业中几乎是最高，但其销债率却高于恒大，风险较恒大更为可控。
除了财务杠杆之外，合作开发也是一种对资金杠杆的利用。合作拿地一方面可以借用合作伙伴的资金和融资渠道，另一方面可以降低当期土地支出。对于一些股权收购的项目，即便楼面地价不低，但当期的刚性付款压力还是比公开市场拿地小。在土地成本高企的市场环境下，合作开发逐渐成为主要房企控制资金风险和快速扩张的有效手段。
合作开发成为融创近几年项目获取的主要方式，通过与绿城、保利、方兴、九龙仓等企业的合作，融创不仅与对方实现了优势互补，弥补了自身不足，而且实现了快速扩张和风险可控。2012 年新增土地面积中权益面积占比不到一半， 这样既保证了项目拓展，又避免了自身土地资金支付过大的风险。
四、结构合理的可持续发展物业
土地的寻找、立项分析和储备是房地产开发的“先遣部队”， 土地战略实施的成功是保证持续开发的前提，因此要形成土地储备的滚动计划。一般国外的经验是三个三分之一，即建成在售项目、在建项目和土地储备各占三分之一。
通过不断补充土地储备并优化土地储备结构，近几年融创的已竣工物业、在建物业和待建物业结构逐步得以优化，融创可售货源将会持续平稳地释放，实现当期表现与未来成长的平衡。
总结
地产行业是个地缘化较强的行业，融创通过深耕这些区域，对当地市场特征有了深刻的理解，并与地方政府和银行等金融机构建立了良好的合作关系，从而有效的提升了速度、降低了成本，控制了风险。而专注高端精品打造，不仅实现了产品溢价，而且因为其产品竞争力强，去化速度也比同类楼盘更快。在风险可控前提下充分运用杠杆扩张，加速发展，再现了顺驰当年的辉煌，大有再定义市场格局的势头。